“苏总，我们确实想投您的项目，然则不迁注册地址，没设施打款呀，您再综合评估思量一下吧，苏州那里给的政策真不错……”

这句话来自北京某人民币基金的合资人李力（假名），他显著是手握资金的甲方，语气却卑微得像个乙方。

李力并非该基金的首创合资人，他是“上个周期”的佼佼者，踩上了互联网的盈利，投出了几个纳斯达克上市项目，在合资人通道关闭之际，依附小我私人投资业绩荣升为机构合资人。

“在外人眼里我是手握‘生杀大权’的基金合资人，现实也只是顶着合资人名义的高级打工人而已，‘打工合资人’‘招商办主任’。”李力说道。

看似无心的讥讽，却一语道破了一级市场所资人能力的变迁。

拼业绩、拼用功、拼运气、拼研究能力、拼坚持，一起从剖析师熬到合资人，以为终修成正果，掌握生杀大权、指点万万投资、载入中国创投史册。一个周期的转折，将意气风发的少年酿成身着西装衬衣、梳着油头、夹着皮包的招商办主任。

单从征象来看，曾经靠小我私人能力提升的合资人，在VC内部肩负的责任和所需要的能力发生了显著的转变。

1、“屠龙少年”被“招安”

“屠龙少年，放下了厮杀江湖的屠龙刀，宁愿被招安了。”

招商并不相符李力对于投资人的界说，见过沈南鹏的狼性、张磊的气概气派、徐小平的张扬、徐新的睿智，他希望自己是下一个被媒体载入中国创投史册的人。

“投决会并非真的投资决议地，而是年轻投资司理展示自己的舞台，就像项目汇报一样，带着尽调讲述、投资剖析讲述向在座的合资人侃侃而谈，对于某一个项目未来的趋势判断、创业者判断、上市预判，以及能够为基金带来的巨额收益。那一刻，以为自己是伯乐、是下一个‘巴菲特’。”

挖掘一个又一个新兴经济项目，押中一只又一只潜在独角兽，乐成的喜悦让李力狂热地喜欢风险投资行业，依赖扎实的金融知识、快速的学习能力、强悍的社交能力，一起提升，如愿成为机构合资人。

然而，他依旧没有最终的投资决议权，只有投资建议权。

投决委员会通凡人数为单数，生长期VC或PE机构，会引入财政、咨询、执法等专业人士做辅助决议，有些强势的LP会委派代表介入，以此形成GP委派、LP委派、外部专家三种基本组合。“偏早期机构的投决会成员大多数是首创合资人决议，单一合资人的机构就是老板‘一言堂’，这不科学，然则很常见。”李力说着。

“就算是我全力推荐的项目，首创合资人以为欠好，就不会投资。底层逻辑很简朴，谁是基金真正的治理人，谁卖力募资，谁说了算，我们也只是陪着走一个过场而已。”李力叹息道。

为了以防错过好项目或者众人不亮相的状态泛起，有些早期投资机构设计了“银弹机制”。（所谓银弹机制，就是赋予特定投资决议委员会委员一票否决权，使得其能够绕开配合决议机制下可能泛起的相互推诿和不信托，以一己之力自力决议举行投资。）“银弹机制对GP和LP而言都是双刃剑，投资是一份*小我私人色彩的事情，投资决议大多是依赖小我私人过往履历、认知、知识贮备，综合评判之后的效果，一旦超出认知，就会泛起决议误差。”

“提升合资人，除了没有投决权，其他事情一样没少。”李力略微有些埋怨。

失去投决权的“打工合资人”依旧过着令人羡慕的生涯，他们成为投资机构的对外谈话人，泛起在创投媒体的文章之中，讲述着投资理念和投资逻辑；他们泛起在募资时向LP展示实力的“成就单”上；他们活跃在一线陪着投资司理四处奔忙的看项目；他们需要和项目启齿谈招商落地条款；他们还需要定期与首创合资人做季度复盘，核对招商KPI的完成进度；他们唯独不需要站在投决会的“舞台”上侃侃而谈，若何洞见趋势和未来。

“刚入行的时刻，我以为做好一个投资人靠的是洞悉趋势、未来、人的能力，现在，才明晰做好一个投资人最主要的是招商和募资能力。”李力眼中失去了屠龙少年时的光。

2、“下一个周期”的能力

与英伟达正面交锋的AMD

“王思聪都去招商了，我尚有什么欠美意思的。”李力选择拥抱招商，积累“下一个周期”的能力。

从投资人到招商人职责的变迁，本质是LP需求的转变。“上一个周期”的LP结构多元化，股权投资对于他们而言是一种资产设置，其目的是获得高额收益，投资人的责任是代客理财，挖掘高价值、高增进、带来高回报的项目。

现在以国企/央企、政府指导基金为代表的国资LP最先成为主力军。华兴投资数据显示，2023年Q3新增募资金额412亿美元，人民币募资额403亿美元，美元募资额为9亿美元。

值得一提的是，Q3人民币募资市场的大规模基金中（特指10亿人民币及以上规模基金），国资主导基金占比为74%，该比例出现逐季度稳步增进状态（2022年为65%；2023年Q1、Q2划分为70%，75%）。

“想募资找国资，想募资先招商，‘下一个周期’投资人的职责是服务好LP，做好招商。”李力示意：“投资赛道国家已经划定了偏向，再也不需要侃侃而谈趋势洞察。硬科技投资创业者数目有限，即是在牢固池子里抓鱼，也不需要过于费心的大海捞针找人。至于回报率，那不是国资最迫切的诉求，他们只要完成招商落地指标，保底回报率即可，收益是分外的回报。”

出资人的需求从已往单一的财富治理型需求转向当地经济社会生长的需求、引进产业、培育产业的需求，LP需求的转变，对治理人的要求也有了异常大的改变，治理人必须顺应这种转变。

市场化GP与国家队和政府深度捆绑，成为国家战略落地以及各地政府招商引资的战略相助同伴，是当下一级市场生计的主旋律。君联牵手社保确立50亿社保基金中关村自主创新专项基金确立，华平资源牵手宜兴本土国资，新募规模18.6亿人民币医疗康健基金，龙磐投资牵手国家中小，新募规模36亿人民币；基石资源牵手安徽本土国资，新募规模20亿人民币……

回忆穿越“上一个周期”的明星投资人，行业岑岭时期投 中了类似快手、泡泡玛特、拼多多等明星项目，与创业者成为好同伙，在行业下行时期，被投企业反向成为投资机构的LP，其焦点能力是人脉、资源、视野。

“下一个周期”这些能力依然主要。“当招商主任是离LP、离创业者最近的角色，他们是我跳出‘打工合资人’的基石。”李力并不情愿久居人下，他的心中依旧有着屠龙少年的梦。

除了周一例会，李力的身影穿梭在长三角、珠三角、安徽、青岛、重庆……各地的政府指导基金招商处。

3、成为招商GP

质疑招商、明晰招商、拥抱招商。

“未来创投市场定会走向分化。”一位长三角一位母基金合资人示意：“未来会形成三大主流投资机构，一类是对产业有深刻明晰的GP，一类是专注垂直细分领域投资的黑马GP，一类是招商GP，熟悉各地招商和产业政策，能够与政府亲热配合。其余定位不清晰的中腰部GP将会逐渐消逝或成为小众。”

跑在募资、招商一线的李力近距离地感受过招商的重重刁难。好比前置反投，先投几个项目到当地，证实GP有招募能力，再谈募资；好比清单募资，要求GP带着贮备项目清单来谈募资；更大的刁难是招商部门提供项目名单，要求来募资的GP搞定项目落地当地，才赞成出资。

“成为招商GP或许是我未来的出路。”李力协调品牌部承接了一些“会展”事情，好比协助山东某地方指导基金举行创新创业大赛，好比协助重庆某地方基金举行投融资对接大会，好比与某地方的孵化器和政府指导基金团结举行创新创业大赛。既可以与政府保持亲热友好的互动，又可以为未来的转型铺路。

忙碌的状态让李力瞬间穿越到2014年，那时中关村大街上的孵化器、共享办公险些天天都有路演，投资司理、创业者齐聚一堂，兴奋地讨论着高速增进。现在，场景转换，讨论的是落地条款、何时打款、税收抵扣.......

无独占偶。李力透露某着名FA机构，重金挖了一位曾在国资事情的人卖力招商，并为其组建了小规模团队。内部职能大致可以归纳综合成两方面——面临LP，主要协助落地返投，完成招商义务；面临被投企业，主要梳理人人的落地需求，寻找更好更优惠的政策条件。

在返投契制下，政府指导基金成为招商最有力的枢纽，投资机构和被投企业成为这场招商大潮里主角之一。

这为中国股权投资市场带来全新生态环境。各地基金招商模式层出不穷，“合肥模式”“苏州模式”“深圳模式”等乐成履历传遍天下，政府指导基金一模一样的运作方式被逐渐打破。

“GP们只有不停调整姿势，找到怪异的打法才气脱颖而出，美元范投资人的时代一去不复返了，留在行业内的人必须酿成人民币范，学会低头、务实、人民币基金的语言系统”李力浅浅地笑着。

新的叙事篇章下，每一小我私人都在做选择题，选择脱离，选择留下，选择改变。