还在考察中，小孙就发现市场“纰谬劲”了。

他在欧洲卖了十多年的别墅光伏产物，前两年，欧洲险些家家户户都装上了光伏，而海内看上去照样个空缺市场。“新能源的应用场景总是先在外洋落地，由于电费太贵了，尤其是欧洲，后续逐渐转移到海内。别墅光伏在欧洲已经那么成熟了，这会不会是大时机。”他告诉《中国企业家》。

原本的想法稀奇简朴。一套别墅光伏产物通常由光伏板、储能系统和逆变器组成，这三种产物的主产地都在海内，节约掉一大笔运费和关税，售价一定比外洋低。小孙的公司在欧洲有着成熟的产物和服务履历，按理讲优势显著。

但他还没造访完各省的经销商和客户，市场就似乎“变天”了。别墅光伏一下子进入了“免费时代”，缘故原由是一大批玩家冲进来了。原本活跃在州里市场的漫衍式光伏电站的经销商，由于今年头政策转变——电网不再全额收购漫衍式光伏项目的发电量，以是周全转向新的投资偏向，别墅光伏就是最热门的领域之一。

“免费安装、免费运维、白送电站、省电费还能赚钱……”在记者的采访中，一些别墅业主一天能接到十几个推销电话。配套着金融产物，可以实现不用花钱就安装使用。

欧洲别墅光伏市场的主要玩家华为去年最先加速开拓海内市场。跟欧洲的产物战略差异，从主打性价比改成主打中高端，这固然跟海内别墅人群的特征有关。一套别墅光伏产物的基础价位在一二十万元，而海内“廉价版”的零售价还不及它的零头。

跟小孙的思绪一样，包罗华宝新能在内的多家欧洲别墅光伏老牌厂商也都在设计着海内市场。但现真相形是市场热度一下子起来了，他们马上得调整战略。

“已经是红海市场了，岂非用低价跟它们去竞争吗？不能能。”小孙叹息道。面临着当下简朴粗暴的低价轰炸，他对自己的产物和服务能力再自信，也不得不想设施更有用率地去触达市场。

要害是这是“真市场”照样“伪市场”。欧洲别墅光伏产物这几年的起势，与近年来电费暴涨有着直接关联。而海内电费异常稳固，已往五年，欧洲市场再红火，海内的别墅市场被以为是“做不起来”。

这次就能起来了？小孙心里也嘀咕。

1、风起

由于之前的焦点市场受政策影响，不再“躺赚”。今年3月，国家发改委宣布《全额保障性收购可再生能源电量羁系设施》，国家电网在各地逐步执行不再“全额收购”。“现在电网基本上不会包圆收你的电了，接下来的偏向一定是找到卖给谁。”惠州市能源协会信用照料陈石胜告诉记者。若是找不到新的用电方，投资回报率就完全不能控。

根据隆基绿能中国漫衍式区域品牌市场总监钱鑫的测算，海内的别墅套数在500万套至1000万套。若是所有装上光伏板，市场上限是100GW，以现在的行业装机速率，能撑起来未来两年的市场增量。

按体量算，这应该是漫衍式光伏领域最诱人的一块“蛋糕”了。但别墅市场在已往几年的行业讨论中，一直被以为是“贫矿”，开发商更热衷于去签一个能耗高的工商业（企业、工厂、写字楼等光伏安装场景）客户。

“前几年没有人去做海内的别墅市场，华为在2020年就回国开展营业了，先后跟协鑫、正泰安能都互助推过产物，但各地开发商都以为这个市场做不了，华为一直坚持着。”小孙告诉记者。

做不了的缘故原由在于“用户需求没有挖掘出来”。那时在做别墅市场的开发商也主要是“盯”着户用（相较于工商业场景，多数为自建房安装场景）光伏津贴政策，可以享受靠近2毛一度电的津贴。这在2019年国家住手光伏发电上网津贴政策后，*竞争力。

但让每个漫衍式光伏署理商去算账，别墅项目都是一个稳赚的生意。

“做工商业光伏，安装200KW的光伏板，每瓦挣2毛钱，才赚2万块钱，一个体墅就能挣回来了。而且这种钱好收，基本都是现金，没有资金风险，也不压库存。一个体墅小区一样平常有几百套，一年能开发出来十套就很赚。”小孙告诉记者。

而且好部署，其他漫衍式光伏场景经常遇到产权纠纷问题，不知道产权事实是谁的。

“好比都会住民小区一栋楼里有上百个住户，收益模子很好。然则住民小区的楼顶是公共产权，需要挨家挨户去协商，基本弄不下来。光伏是个新鲜事物，许多人不接受。而且许多业主知道项目是用来赚钱的，就会有一种你抢了我的器械，自己赚钱的想法，纠纷许多。”小孙说。

与之相反，别墅屋顶的产权都是业主的，而且别墅通常还附带旷地，这片旷地也是业主的。

但别墅市场就是不起量。在已往几年，连华为也没砸出来一个口子。在记者采访历程中，行业销售职员普遍的挑战是，别墅业主一样平常家庭财政状态对照好，对于省电费和卖电挣钱没若干兴趣。

“若是一天按30度电算，能省20块钱。我上万万元买的别墅，装修花了一两百万元，光伏省的钱都不够买一包烟。”小孙说。

不外在他明白中，企业也没认真“琢磨”。好比，正泰安能的别墅光伏产物“绿电家”提供了四种选购模式：屋顶租赁、互助共建、绿色金融和全款自投。前三种模式都照样常见的以“赚钱”为目的的漫衍式光伏投融资解决方案，这对于农村自建房业主有吸引力，但别墅市场业主显然不敏感。

华为也一直在修正战略，包罗提炼新的需求点。其北方区域的某互助同伴告诉《中国企业家》：“北京业主看中的是备用电源功效，停电了也能有电；上海看中的是潮水，欧洲都这么装，我也要这么装；广州看中的隔热性能，阻止阳光暴晒。”这些反而被当成了主要卖点，设计感、科技，甚至绿色生涯这些偏生涯方式的维度被放大，与此相对应的是把售价提高，实验把别墅光伏推成“奢侈服务”。

固然，这可能都市被这一波低价攻势改变。漫衍式光伏经销商用的广告语照样老一套，“免费安装、免费运维、稳固赚钱、白送电站……”小孙有点措手不及，他也在考察华为会不会转换战略，在上个月的上海光伏展上，几个头部厂商还没有降价跟进的迹象。

2、“老生意”

“别墅光伏在海内是个新生意，但在外洋却是个老生意。”小孙说。

尤其是近两年欧洲住民用电价钱猛涨，已经几倍于海内电费，光伏就成了“省钱利器”，政府也对住民光伏实行大局限津贴。好比德国在2022年对购置光伏板和储能系统的住民，能够提供最多4.5万欧元的津贴。

一最先这个市场并不大。按华宝新能家储产物研发中央认真人Mike的先容，2018年前后，欧洲一栋别墅装5KW的光伏板就够用了，英国可能才3KW。

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许多家庭只是把光伏作为备用能源，电费涨价之后，才最先希望通过光伏实现用电的自给自足。需求迅速升级到了15KW的量级（一天能发50度电以上），与之配套的储能也扩容到20度电以上。从趋势上看，家庭日均用电量还在不停升高。

而且，市场早先也是以卖“散件”为主。小孙说，华为就提供逆变器，LG化学、三星SDI等提供储能产物，隆基绿能、晶科能源等提供光伏板。不少欧洲的别墅业主会从经销商手中把这些散件买回来，自己拼装成一套家用光伏系统。

谁人阶段的市场是蓝海，厂商之间更多是相互协同的关系：隆基的光伏板卖得多，华为的逆变器就会卖得多，华宝新能的储能也会随之起量。

然则中国公司照样习惯性地“内卷”，市场迅速进入到了拼价钱的状态。直接结果是，单卖散件的利润率完全无法保证。每个散件公司都最先设计“一体化”，客户本质上是统一拨人，光伏、储能、逆变器这些散件在海内有异常足够的供应量，甚至自己落地产物线也是一年之内就能完成的事。

“从散件转向一体化，也能解决一些老问题。这些散件最终都市组成一个系统，若是各自为战，连最基础的接口都不能统一，体验很欠好。为了珍爱各自产物的平安，电流会很容易被切断。业主必须买有容量冗余的产物，才气保证稳固性，这也会提高采购成本。”小孙说。

华为算是最早嗅到市场风险并最先转型的。在2019年之前，它的主营营业是逆变器，在欧洲市场的份额不小，已经延续五年是全球光伏逆变器行业的前十名。2019年，它快速上马了储能系统，又找经销商采购了光伏板，在昔时就推出了*代的一体化别墅光伏产物。

那时作为便携式储能系统的龙头企业，华宝新能也快速跟进了，2019年先是上马了光伏板产物。“那时刻随着便携式储能的销量增添，越来越多的人也要配套买光伏板，我们就有意识地配套销售。”Mike说。

直到2021年，华宝新能最先做更多。一些海内二线储能企业进入欧洲市场，直接给出更低的价钱。新进入者都设计把一个散件做到行业前几名，然后扩充其他产物。为了守住和扩大市场份额，华宝新能也选择了一体化。

而且每一家都在学华为的战略——控制渠道。华为早先抢占逆变器市场的主要方式，就是跟更有市场话语权的通讯装备搭配卖。在别墅光伏产物上，华为又复制了这一起径，用逆变器动员整个系统产物的销售。

“华为很清晰，这一行拼的是市场渠道能力，另有背后的现金流。”小孙说。

3、从外洋卷回海内

欧洲的别墅光伏市场迅速被卷成饱和状态。从去年最先，包罗华为、华宝新能在内的公司把视线从欧洲移到海内，它们拿着成熟的产物方案，准备复刻欧洲市场的功效。

华为是最早开拓海内市场的别墅光伏企业之一，只是产物定位有所转变，从欧洲市场的“质优价廉”，酿成海内市场的“高端品牌”。

官网信息显示，华为*的别墅光伏系统为13万元，主要零部件包罗6KW的光伏组件、10KWh的储能、8KW的逆变器和一套智能光伏系统。根据市场价钱盘算，这样一套产物的成本价在3万~5万元。

华为给自己产物总结了五大优势：雅观、智能、科技、平安、体验。提炼出来的卖点更“家电化”，这有别于传统漫衍式光伏主打的投资回报率。

为了匹配高售价，华为也提高了产物尺度。好比在储能系统上，会对供货商举行大局限的二次检测，以解决良品率的问题。华为还特意去找隆基绿能和爱旭股份两家光伏公司定制生产全玄色的小型光伏板，这种组件更悦目，也好部署，但贵不少。

海内市场的销售路径以线下为主，除了原有逆变器的经销商渠道，华为还开拓了像别墅装修公司这样的新渠道。

但并没有起量。小孙瞥见有华为别墅光伏的销售在同伙圈转“喜报”，天下的月销量在百套量级。隆基绿能在今年拒绝了华为的光伏板订单需求，其他的供应商也没有把跟华为的互助作为重点项目去推介。

上述华为互助同伴告诉记者，“现在已经把可能的销售线索都拿到了，问题在于若何转化。”

至少从现在看，华为的高端路径还没有走通。即便云云，小孙跟偕行营业交流时，华为都照样最焦点的讨论话题：“他们的产物线足够长，好比另有超充桩、汽车等，若是捆绑起来一起卖，买华为汽车搭配销售华为别墅光伏，玩法就会许多。”

一堆漫衍式光伏的中小型经销商则是用低价瞄着华为打。10KW的产物，华为卖13万~17万元，这些经销商就只卖3万元。

小孙说，“廉价方案”不能能跟华为一样用全黑的光伏板。他们只会从光伏厂商那里采购价钱*的通例产物，自己攒成别墅产物销售，不思量雅观和部署难度的问题，“业主发生了问题都不知道找谁维修，更不用说这些都是电器，总有一定的使用风险。”小孙还提到多数方案都不包罗储能装备，一是会提高售价，二是中小型经销商还要为此支出几十万元的前期投入。

让老牌别墅光伏厂商来看，这些产物的适用性很差。若是不配储能，不就是一个晚上不能用的“半制品”吗？

但谁都无法预估低价对市场的影响。米昂光伏是华为别墅营业在上海的*互助同伴，公司CEO蔡建告诉记者，“上海区域的众多小安装商无暇顾及业主体验，短短几年，产物毛利率从50%杀到了15%，同质化极其严重。”

华宝新能的战略靠近于“中端市场”，不跟华为和中小型玩家任一方直接匹敌。他们在欧洲有卖过一些小型的光伏系统，主打“用低价配一部门电”，*配的光伏板功率仅有0.5kw，一天只发几度电。外洋的售价只有几千元，海内还会更低。

“我们的产物就是让你可以少用一点电，降低20%~30%的能耗，知足应急需求，这样产物的性价比是最高的。若是要做全屋备电，一定是会有容量冗余的情形，就会很贵。”Mike说。

小孙跟团队频频相同，应该也会按这个思绪去走，这是*能同时保证体验和价钱的路径，尤其是对于一家体量不足够跟华为抗衡的公司来说。

这样的一款产物有原型，那就是便携式储能系统，小孙的公司已经在欧洲开卖了。形状类似一个大音响，上边有多个USB接口或者电线插口，用来供电。“现在许多主播都喜欢用，用手拎着，在户外直播的时刻给手机或者摄像头充电。”小孙准备在这个储能系统上面再安装个光伏板，这样一套产物就搭好了。

他们给海内客户推介的话术就是降低家庭的门路用电成本。以浙江为例，住民用电分成三档，划分是年用电2760度、2761度~4800度和4800度以上，价钱划分为0.538元/度、0.588元/度和0.838元/度。别墅光伏装备只要把总用电量削减到4800度以下，就可以对应一个不错的收益模子。

而且还不用施工，买回去就可以直接用了。小孙决议先追随，通过这种低单价的产物先跟经销商互助起来，时刻守候新的市场转变，“一旦政策铺开，以海内光伏行业的气概，市场一定会迅猛生长，现在可能还没到时刻。”他说。